枣庄矿业集团是有着百年历史，以其优质的煤炭享誉国内外，但是由于矿井开采时间较长，几对矿井相继衰老，这为有十多万名职工的企业增加了困难。煤炭作为国民经济的基础，国家对煤炭市场开放较晚。1996年7月1日，枣庄矿务局作为当时国家放开试点的两家矿务局之一，较早进入了市场。但好景不长，紧接而来的是全国煤炭市场全面放开，到1998年整个宏观经济下滑，煤炭行业进入了有史以来的艰难岁月。加之进入市场较晚，面对早已进入市场的客户，枣庄矿业集团感到束手无策。因而每年一度的全国煤炭订货会发生了变化，供求关系颠倒了过来，合同兑现率在逐年下降，营销风险也逐年增加。枣庄矿业集团在严重的市场压力下，积极探索自己的煤炭营销方式：调整营销机构，理顺营销管理体制，补充营销人员，提高营销人员素质。通过一段实践，合同量迅速上升，但在新的市场环境下，原来的客户资信状况发生了变化，对新客户的资信又不很了解，这必然增加了合同风险。为了防范合同风险，他们加大了合同签订前的审查力度，并专门成立市场部，对合同进行跟踪定期召开专会议，运销部、财务部、市场部等多方共同协作排查合同风险，并且引进了《营销风险预警与防范系统》软件，使合同风险处于动态监视之中，既不影响合同的正常履行，又防止和控制了合同风险的发生，是营销处于一种阿布全部的运营状态。自2000年以来产销率达100％。贷款回收率达100％，创造了较好的营销业绩。尤其是近几年来，国内煤炭市场好转，为了不因市场好转而影响客户关系，他们加强了对合同的跟踪和调度，保证合同的及时、保质、保量完成。做到市场下滑不丢客户，市场上扬搞好服务。思考：1、试分析枣庄矿业集团是在市场下滑的情况下实行合同风险排查的，为什么市场好转了其仍坚持合同风险排查呢?
1、首先，因为形形色色的客户和多变的市场环境，始终存在着一定的风险。案例中枣庄矿业集团在市场好转的情况下仍坚持合同风险排查，这完全符合控制销售风险的原则。①建立和完善相关风险管理制度。②树立风险意识。企业要做好全面深入的培训工作。统一思想，加强整个公司的风险意识，从高层到一线员工，及时汇报风险隐患并不断改进风险控制措施。③运用先进技术做好风险处理。其次，企业销售风险存在于销售过程的各个环节，企业应着眼全局，从授信、客户信用状况评估到应收账款监控、拖欠追收等整个交易全过程进行管理和控制。企业要形成有效的销售风险管理策略，首先应从企业的经营管理体制人手解决销售信用风险问题，设立独立于销售部、财务部的信用风险管理职能部门，让风险管理部门承担和协调整个企业的风险管理工作，并依照过程控制和系统分析的原理，建立一套全面的信用管理制度，从而保证企业销售风险控制高效运转。
