销售配额引发的问题：超级地砖公司有一项销售人员的奖励制度，是以销售量与所指定的销售配额的关系为基础来对公司员工进行奖励。销售配额是由管理人员根据每个销售员销售地区内的客户类型、竞争情况，以及前一年公司业绩和个人销售业绩综合计算出来的。该奖励制度在实施过程中产生了以下几个问题。(1)目前，那些表现最好的销售人员的客户太多了。对于公司来说最好能缩小销售人员的服务地区，并增加一些新的销售人员。但是杰出的销售人员抗议，认为这是在对他们的成就进行惩罚。(2)成绩最好的销售员也抱怨其配额每年都在增加，并且是以他们过去的成就为基础他们觉得这有点类似与鞭打快牛。(3)管理人员认为，公司没有取得足够的新客户。他们认为，所谓的市场开发，就是吸引从未采购超级地砖公司产品的建筑材料商店成为自己的顾客，而这项任务往往需要在数年以后才会见到成效。现行的奖励制度可能无法激励员工从事这类工作。思考：1、阐述上述问题产生的原因。2、阐述上述问题的解决方案。
1、原因如下：销售配额分配方法中，人员别分配方法存在优点的同时也存在缺点。该方法的优点是能够激励每一位销售人员：可以激励销售业绩好的人员再创佳绩，也可以激励销售业绩差的人员奋起直追。该方法的缺点是可能使销售人员队伍产生等级之分：能力强的销售人员容易骄傲自满，能力差的销售人员容易妄自菲薄，从而容易形成内部矛盾。客户别分配方法存在优点的同时也存在缺点。该方法的优点是充分贯彻以需求为导向的营销观念，可以使销售人员把销售工作重点放在客户身上，有利于客户的深度开发和忠诚客户的培养。该方法的缺点是可能使销售人员为了业绩只注重维护老客户，而忽视开发新客户。 2、措施如下：①将销售配额的六种分配方法结合起来使用，可以优势互补、取长补短。②给每个销售代表分配固定的销售区域，这样可以避免销售代表之间销售区域的重叠导致的人力资源浪费及不良竞争。③根据销售代表所在的销售区域的具体情况，给销售代表分配上适当的销售配额。④给予销售人员适当的奖励措施，如现实的利益、个人长远发展的利益与保障等。
