简述销售计划的编制方式及其优缺点。
销售计划编制方式有两种：一是分配方式；二是上行方式。(1)分配方式是一种由上向下编制计划的方式，即由上往下编制汁划的方式。由企业最高层管理人员根据企业营销战略和销售预测确定销售目标值，然后再往下一层层分配目标值。(2)上行方式是一种由下往上编制计划的方式，先由第一线的销售人员估计销售目标值，归纳集中后再层层往上呈报，最后汇总归纳企业总销售目标值。这是一种归纳式的计划编制方法。
这两种方法各有优缺点，分配方式的缺点是一线销售人员没有参与计划的编制，不易将上级制定的目标内化为个人目标；上行方式的缺点是销售人员估计的目标值往往基于其销售经验而非企业营销战略，可能不一定合乎整个企业目标，因而不被采用。在实际工作中，一般采用将两者结合的方式。高层管理人员首先根据企业营销战略和销售预测制定初步的销售目标，接着了解、征求第一线销售人员对初步销售目标的反应和意见，最后确定一个比较合理和易于为第一线销售人员所接受的销售目标。
