请阅读下列案例，回答相关问题。
一次准备期漫长的国际采购应标
案例引导：
我国A公司准备参加非洲某国金额迭几千万美元的国际招标采购，竞争对手来自德国、英国、南非等国的十几家大公司。A公司最后能够成功吗?
（一）背景
非洲X国政府部门决定就其大批成套设备进行国际招标采购，金额这几千万美元，投
标方有德国、英国、南非、我国的十几家大公司。这些公司各有优势，如德国以技术过硬、产品质量高著称；X国曾是英国的殖民地，历史渊源很深；南非与X国当地人关系较好。在这种背景下，我国A公司准备参与竞争。
（二）谈判过程
（1）调研。在正式谈判前，A公司首先分析了X国的历史背景、社会环境和谈判对手的
特点。非洲国家历史上多为英属或法属殖民地，法律制度较为完善，尤其是原英属殖民地
国家，法律条款细致而成熟，政府工作程序延续英国管理条例，部门分工很细，并相互牵制
且配置一系列监察部门。同时，非洲国家又有自己的特点，即有势力的部族与上层社会、政
府部门有着千丝万缕的联系，影响着政府部门的决策。如果这些部族能为我方的工作服务，则可为达成谈判提供有利条件。
（2）组团。在分析谈判对手后，A公司决定一方面组织国内人员按正常程序准备投标
文件，另一方面派团到当地进行谈判，成员为公司总经理1人、主谈l人、翻译l人、当地联络代表1人。
（3）拜会。A公司决定首先面见项目决策者，其主要目的，一是建立正面的联系，二是
探询对方意图并尽可能多地掌握各方面情况。到达X国后，A公司就通过正常渠道拜会了
项目决策者。见面后，为创造良好的谈判气氛，A公司总经理回顾了我国与X国的传统友
谊，追忆了我国政治上支持其独立及经济上对其长期援助的历史，表明我方的态度：“我们
是一家人，要共同向前迈进。”对方的态度很友好，但语气很含糊，只说会按程序办事，应允会把A公司作为有资格中标的公司之一来考虑。
（4）选择代理人。显然仅靠正面接触是不够的，还需要时间从侧面做一些工作。A公
司总经理在回国前，决定留下其他谈判组成员，在当地选择代理人。主谈人及当地联络人
了解到某部族酋长在当地很有势力，与政府部门关系密切，于是就花了一段时间与之接触
并建立了良好私人关系，同时委托他作为该项目的代理人，并授权其确定最终报价及佣金
分配，从而给了他很大的活动空间。通过代理人，A公司的主谈人以非正式会面的形式，与
X国负责该项目采购的工作人员进行了接触，就产品的性能、特点等技术问题交换了意见，
增进了相互了解。
同时，先行回国的A公司总经理，就X国的某重大节日发了传真进行祝贺，并向对方传
递我国经济形势的信息，如人民币升值压力有可能导致价格变动，从而造成价格优势减弱
的可能性，以敦促对方尽快推进此事进程等。
这期间有的竞争者或采取超低报价，或以现金形式拉拢政府部门某些人为其做工作，
这些虽给A公司的工作进程造成了一定的影响，甚至阶段性阻滞，但在严密的监察下，行贿
者的行为很快就暴露了：收受贿赂的官员被当地监察部门调查，调离了工作岗位；个别官员
不停地索要礼物，使行贿公司不堪重负而退出竞争……这些对A公司都很有利。
（5）结果。A公司在时机成熟时，通过代理人穿针引线，顺利地获得了对方政府的正式
邀请，并就合同细节问题展开谈判。此时，A公司总经理再次出访与对方直接面谈，最终获
得了此项目。
（1）请画出SWOT矩阵图，并运用SWOT矩阵帮助A公司分析自身的优势和面临的威胁。
（2）
I本案例中，A公司的谈判队伍属于哪种形式?这种形式有哪些优点?
IIA公司总经理在谈判中扮演什么角色?本案例中，他的主要工作有哪些?
III当地代理人在A公司的该次谈判中起到了什么作用?
IV在本案例中，其他竞标者和x国的有关部门有哪些不良行为?这些行为给A公司的谈判工作带来了什么影响?
（3）根据本案例，分析A公司此次国际采购应标成功的原因。
（1）①
②优势：A公司的实力：我国与该非洲国家的传统友谊；选择当地代理人。
③威胁：竞争对手德国公司产品技术过硬、质量高：英国与x国有深厚的历史渊源；南非与x国当地人关系较好。
（2）
I：
属于小组谈判。
本案例中派出了总经理1人、主谈1人、翻译1人、当地联络代表1人，各自承担不同责任。
其优点是：
①集思广益，分工合作，更好地采取对策。
②多人参加，有利于掌握谈判的主动权。
③弱化对方进攻。减轻已方压力，有利于工作衔接。
II：
角色：谈判领导人，决定谈判过程中的重要事项。
在本案例中的主要工作：
①拜会X国的项目决策者，建立正面联系，为谈判创造良好气氛。
②在x国重大节日时发传真祝贺，向对方传递我国经济形势信息，敦促对方尽快推进谈判进程。
③选择运用当地代理人，协调与主要部门的关系。
④再次出访与对方直接展开谈判，最终获得了此项目。
III：
①利用其熟悉当地情况的优势，为整个谈判过程服务。
②被授权确定最终报价及佣金分配。
③促成主谈人与x国招标人员的非正式会面。
④穿针引线促成了正式谈判。
（4）不良行为：
①有的竞争者采取低报价恶性竞争。
②有的竞争者以现金形式拉拢政府部门某些人为其做工作。
③x国个别官员索要礼物，使一些应标公司不堪重负。
影响：
①上述不良行为给A公司的谈判工作造成了一定的影响，甚至陷入阶段性阻滞。
②由于x国具有完备的法律和监管体系，收受贿赂的人员被当地监察部门调查，调离了工作岗位，竞争对手的行贿失败，客观上为A公司的成功竞标创造了条件。
（3）①详细的调查研究。如X国的历史背景、社会环境和谈判对手的特点。
②重视并遵守当地法规和习俗。如法律制度较为完善，法律条款细致而成熟；部门分工很细，并相互牵制且配置一系列监察部门；有势力的部族与上层社会、政府部门有着千丝万缕的联系。
③善于选择合适的代理人。按照总经理的安排，谈判经成员及当地联络人了解到某部族酋长在当地很有影响，便与之建立了良好的关系，并委托其作为该项目的代理人。
④谈判组成员充分扮演好自己的角色。公司总经理人、主谈人、翻译、当地联络人，各负其责，各司其职。
⑤适当的公共关系。拜会了项目决策者；选择代理人；与有关部门的非正式面谈；在X国重大节日时发传真祝贺等。
