试述谈判过程中的沟通手段。
谈判沟通过程以沟通中的信息符号的性质区分，存在着语言沟通和非语言沟通两种状态。谈判中的语言沟通是以语言为传播符号的谈判沟通过程。非语言沟通是以非语言的符号传播谈判信息的过程。谈判沟通中的非语言符号主要是指谈判者传递某信息或含义的非语言的行为与体态，包括人体动作、姿态、表情、谈判中的停顿等。谈判沟通中，语言是可以传播任何信息的，非语言符号传播的范围则是有限的，然而，它却可以补充、扩大语言符号传播的信息，也可以否定语言符号传播的信息。谈判的语言沟通过程是借助听、说、问、答、写等手段进行的。因此，掌握这些手段和技巧，无论从传递信息、获取信息，还是从建立信任、提高效率等角度来看，对于谈判语言沟通都十分必要。(1)倾听。谈判中的沟通和交流经常带有多重利益，当谈判者力图站在己方的利益角度去影响谈判对手时，谈判者必须尽力识别和理解对方的真实意图和利益，以免导致令对方感到恼怒和进行防卫。而进行识别和理解的一个重要手段就是倾听。听是获取信息的最基本的手段。在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递一定的信息。(2)提问。提问是谈判者了解对方的需要，获取所需信息的手段，也是表达谈判者自身感情的一种手段。有效的提问是谈判能力的体现。尼尔伦伯格强调，提问是在谈判中获得信息的基本要求，提出好的问题可以使谈判者获得关于对方观点、支持性论据和真实需求的大量信息。提出的问题应遵循针对性、客观性、逻辑性原则。(3)答问。谈判沟通中答问的难度在于回答不当，进而容易出现两种不利局面，一是对方将己方的回答视为缺乏诚意，不值得信赖；二是己方的回答被对方误作为承诺，从而使己方在后面的谈判中负担过重，处于不利的地位。避免上述局面出现的有效办法是在遵循针对性、客观性、逻辑性的同时具有一定的灵活性。针对对方发问的目的来回答是答问的最基本技巧。
